代理店販路の是非

名古屋にて某メーカーへ営業。

グローバル市場で「薄く広く」販売する際使われるのが代理店販路である。

代理店販路はよく言えば、資本投下を伴わないという点で効率が良い販売手法である。

そして悪く言えば、自社で自分たちの商品を売らずに、代理店に売ってもらう不確実性の高い販売手法である。

この2つの販売手法にトレードオフがあり、意思決定のための論点がいくつか存在する。

・市場の観点でみると、当該市場での競争環境と収益性がどうなっているのか。
・商品の観点でみると、自分たちでなくても、他社によって売れる商品なのかどうか。
・ガバナンスの観点でみると、販売のインセンティブをどう構築するか。

すくなくともこの3つの論点に自社なりの答えがないままでは・・・・

「人がいないから」という自社都合だけで代理店というのはどうなんだろう。